Aunque hoy estemos viendo en todos los medios buenas noticias sobre las rebajas y lo provechosas que son para los consumidores, también vale la pena recordar que las rebajas de precio pueden ser contraproducentes para algunas marcas que la sobre-utilicen.
Veamos algunas razones:
1.- Quizás el inconveniente más obvio: el dinero. Existe un importante y difícil equilibrio entre atraer a más consumidores de lo habitual a la tienda y el margen que dan los descuentos de las rebajas.
2.- La segunda desventaja de las rebajas es la mercantilización. En este blog de marketing sostenible hemos hablado mucho sobre el valor y el poder de las marcas. Los consumidores estamos dispuestos a pagar más, esperar un tiempo considerable, etc. para conseguir nuestra marca favorita porque representa para nosotros más que un simple producto. Las asociaciones de marca agregan valor a la oferta y disminuye la sensibilidad a los precios. Pero estas asociaciones entre los valores y la marca se pueden romper si llamas la atención sobre el precio y el producto y le dices al consumidor 'olvídese de lo que representamos, y compre nuestros productos porque somos baratos”.
3.- Los clientes que compraron los productos a un precio superior solo unos días antes. En España hay un periodo de rebajas estipulado y puede que esto no suceda siempre. Pero quizás no puedas esperar para comprarte algún producto, quizás piense que queda demasiado tiempo para las rebajas y justo unos días después veas que se ha rebajado considerablemente con una oferta especial pre-rebajas.
4.- El precio es una promesa de valor entre una marca y su consumidor. Cuando los precios caen y caen puede que algunos consumidores se sientan avergonzados y decepcionados por haber comprado ciertos productos por más de la mitad de precio de rebajas. El frenesí de las rebajas se va a acabar pronto, y vamos a volver a necesitar a nuestro comprador original. Así que debes de pensar antes qué productos rebajar y qué no rebajar.
5.- Los consumidores perderán enseguida el interés por los descuentos. Es decir, si sus rebajas se extienden demasiado en el tiempo, los consumidores dejarán de ver las rebajas como las gangas a por las que salir corriendo y verán ese precio como el normal
6.- La nueva temporada. En muchos casos los productos que más nos gustan están en la sección de “nueva temporada”. Es un procedimiento lícito, pero ¿qué pasa cuando llevas semanas esperando por la rebaja de un producto y cuando llega el periodo de rebaja aparece en la sección sin descuento? Sabes que no es de nueva temporada, y que te intentan engañar, eso afectara inevitablemente a tu reputación.
No estoy sugiriendo que las marcas no deben hacer rebajas ni mucho menos. Hay razones estratégicas válidas por las que lanzarse al periodo de rebaja. Pero los vendedores deben utilizar las promociones de ventas con moderación. El uso repetido puede llevar al desastre.
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